Клиент принимает решение: да или нет. Поняв психологию принятия решений, мы можем предпринять действия, которые улучшат наши показатели конверсии.
1. Клиенты обычно рассматривают несколько вариантов (узкое обрамление).
При принятии большинства решений человек испытывает феномен узкого обрамления. Узкое обрамление происходит, когда не учитываются все доступные варианты. Например, мужчина хочет купить кошелек. Он думает, что должен выбрать коричневый или черный кошелек, не рассматривая множество других разновидностей кошелька: большой или маленький, из какого материала, количество отделений и карманов в нём и т. п. Убедите его, что у вас есть нужный вариант.
Не говорите о конкурентах. Клиент может подумать: “Хм. Я никогда не слышал об этом раньше. Может быть, они интереснее, дешевле”. Узкое обрамление, которое раньше работало в ваших интересах, обрушится вокруг вас, потому что вы ввели новые варианты.
2. Люди предпочитают слушать данные, подтверждающие решение, которое они уже приняли.
Многие из наших потенциальных клиентов решили, будут ли они совершать покупку до того, как увидят нашу целевую страницу.
Помните, люди слушают то, что они хотят услышать. Получение противоречивой информации требует вывода. Это тяжелая работа, и это неуравновешенность.Если вы предоставите информацию, которая является удовлетворительной и привлекательной, они, вероятно, выслушают ее.
3. Решения часто принимаются, когда эмоции преобладают над разумом
Принятие решения - это эмоциональный процесс. Чем сложнее решение, тем оно эмоциональнее. Эмоции затуманивают процесс принятия решений, который может работать в нашу пользу либо против нее. Ваша цель в оптимизации конверсии - вызвать эмоции. Сильная эмоциональная активация - ключ успеху.
4. Люди предпочитают быть уверенными в только что принятом решении.
Нам всем нравится чувствовать, что наше решение правильное. Раскаяние покупателя - это чувство сожаления после совершения покупки. Если чувство достаточно сильное, клиент отменит решение о покупке. Это то, что вы не хотите получить. Клиенты жаждут уверенности после покупки. Покажите, что их решение верное.
Один из способов подтвердить решение клиента - помочь ему закрепить его, поделившись им ,например, в социальных сетях. Если они поделятся с другими, у них будет меньше шансов вернуться назад.
Имейте в виду эти четыре факта о принятии решений.
