Учёные обнаружили, что интуитивные стратегии продаж были эффективными и действенными, а переосмысление приводило к снижению продаж. Наиболее успешные продавцы доверяют своей интуиции, но улучшают результаты, добавляя немного обдуманного мышления. Точность интуитивных суждений зависела от опыта. Опытный продавец, знакомый с продуктом, имел лучшую интуицию, чем новичок в этой области.
Как улучшить продажи
Одним из ключевых выводов было то, что сочувствие продавца было основным фактором тонкости его интуиции. Авторы исследования рекомендуют «чутко ориентироваться» на клиента, соблюдать осанку, тон голоса и другие ключи к эмоциональному состоянию клиента.
Интуиция помогает продавцам оценивать потребности клиентов, но работает и в другом направлении. Совершение продажи зависит от восприятия клиентом личности продавца, его мотивации, надежности и других факторов. Интересное исследование показало , что продавцы могут быть оценены в очень короткие моменты наблюдения.
Поэтому очень важно создать хорошие первые впечатления у покупателя, но и интуиция менеджера по продажам не должна сбрасываться со счетов.
Интуиция реальна
Некоторые претензии на интуицию принадлежат миру парапсихологии. Например, нет научных доказательств того, что человек может интуитивно предсказать будущие события, например, что у самолета, на который он садится, будет механическая проблема.
Но когда дело доходит до оценки других людей, оценки их потребностей и даже предсказания их поведения, аргументы в пользу интуиции гораздо сильнее.
В этом случае интуиция - это не психическое явление, а наш мозг, анализирующий тонкие данные, чтобы прийти к заключению. Короче говоря, когда дело доходит до продаж, обратите внимание на свою интуицию и не думайте об этом.
