Наше предпочтение позитива является развитой чертой и глубоко укоренилось в нашей психике.
Что такое позитивное обрамление?
Информация может быть преподнесена так, чтобы подчеркнуть позитивное (например, стакан наполовину полный) или негативное содержание (например, стакан наполовину пустой).
Люди имеют десятки предубеждений, и способ получения информации может влиять на их решение. Врач может сказать пациенту, страдающему смертельным заболеванием, что операция с вероятностью 90% приведет к полному выздоровлению. Или он может сказать пациенту, что один из десяти пациентов умирает от операции. Вероятности одинаковы, но, скорее всего, больше пациентов, услышавших второе утверждение, откажутся от операции.
Так должны ли маркетологи подчеркивать положительное или отрицательное?
Способ максимизировать влияние вашего маркетингового сообщения прост. Выразите риск в отрицательных терминах, но представьте свое решение, используя положительную структуру.
Проще говоря, вам следует показать со страшной возможностью потери, но не забудьте предложить решение, используя позитивные формулировки.
Например, представьте, что вы предлагаете противоударный чехол для смартфонов. Было бы неплохо начать сообщение так: «Средняя стоимость замены сломанного смартфона составляет 322,76 долларов США» или «Можете ли вы позволить себе 322,76 доллара США для замены сломанного смартфона?»
Но ваше решение должно быть выражено в положительных терминах, например: «95% смартфонов с нашим чехлом пережили падение ...» ,а не эквивалентное негативное обрамление: «Только 5% смартфонов с нашим чехлом сломались, когда их уронили ...»
Иногда негативная статистика может показаться более впечатляющей. Например, если вы укажете: «2 из 3 смартфонов ломаются при падении, как это…», может показаться заманчивым, что «только 1 из 20 ломается, если защищено нашим делом». Это было бы ошибкой.
Если вы хотите решить проблемы своего клиента, представьте это наиболее позитивным способом.
