Независимо от того, показываете вы продукты на веб-странице или предлагаете их лично, если у вас есть более одного продукта, важен порядок презентации. Есть несколько подходов.
Когда первый лучший
Людям присуще отдавать предпочтение первому продукту, который они видят. Такое явление называется эффектом первенства. Первенство не перевешивает все другие соображения, да и чем больше человек думает о выборе, тем менее значительным оно будет. Но это толчок, который может помочь клиенту сделать выбор между конкурирующими альтернативами.
Якорные эффекты
Один из распространенных подходов при продаже недвижимости - сохранить собственность, которая наиболее точно соответствует потребностям покупателя, для последнего показа. Просмотр ряда менее удовлетворительных домов или завышенных цен устанавливает якорь в сознании покупателя. Если клиент является новичком на рынке и будет просматривать ряд объектов недвижимости, показ «идеального» дома первым может привести к негативной реакции не из-за самого дома, а из-за ошибочных ожиданий. Сохранение лучшего предложения для последнего показа в этом случае имеет больше смысла.
Последний, но тем не менее важный!
Есть еще один момент - эффект свежести. При некоторых обстоятельствах информация, представленная последней, запоминается лучше.
Эффекты приманки
Внедрение альтернативного продукта, который сам по себе плохо продается, может значительно увеличить продажи других продуктов. Эффекты приманки, если они вступают в силу, перевешивают большинство эффектов первенства или недавности.
Поиск пути
Подтолкнуть покупателей к покупке продукта можно несколькими путями:
-
Покажите или продемонстрируйте продукты последовательно.
-
Размещение продукта на дисплее среди нескольких продуктов (например, на веб-странице).
-
Привлеките визуальное внимание к этому продукту, чтобы он был просмотрен первым.
Если процесс продаж происходит в течение длительного периода времени, не забывайте эффект свежести. То, что покупатель увидит совсем недавно, запомнится лучше.
Обратите внимание, эффект первенства - это просто толчок, а не большой толчок. Чем больше клиент обдумывает, тем слабее будет эффект. Иногда другие стратегии могут работать лучше: сначала показывать клиенту дорогой продукт, чтобы произвести привязку к цене, а затем аналогичный, но менее дорогой продукт, который будет казаться более выгодным.
Решения о покупке часто сводятся к небольшим различиям и подсознательным желаниям. Вам надо выбрать лучший подход.
