Может ли первоначальный отказ помочь вам получить «да»? Удивительно, но если правильно предложить первый и второй запросы, это возможно. Было проведено исследование. Когда студентов колледжа попросили добровольно провести два часа в сопровождении мальчиков и девочек из тюрьмы для несовершеннолетних в поездке в зоопарк, менее одного из пяти - всего 16,7% - согласились принять участие. Затем одно изменение было внесено в ходатайство, и положительные ответы подскочили до 50% .
Как экспериментаторы повысили уровень,если люди отказались так резко? Эксперимент начался с того, что их попросили проводить гораздо больше времени - два часа в неделю без оплаты в течение двух лет в следственном изоляторе для несовершеннолетних. Излишне говорить, что ни один студент не согласился на длительный срок. Но, отклонив эту просьбу, они более чем в три раза с большей вероятностью согласились на двухчасовое обязательство.
Второй запрос кажется небольшим или даже несущественным по масштабу по сравнению с первым.
Получите правильную последовательность
Повышение конверсии произошло, когда запросы были сделаны в определенном порядке. Сначала был сделан большой запрос, а затем он был отклонен. Только тогда был сделан второй, гораздо меньший запрос. Запросы должны быть последовательными, и первый запрос должен быть отклонен перед предложением второго варианта.
Бизнес и использование
Но как насчет использования этого эффекта в бизнесе? Может ли продавец увеличить шанс получить заказ?
Чтобы это была результативная бизнес-стратегия, покупатель должен иметь определенный уровень мотивации. Покупателю должен быть представлен товар, который ему нравится. Если я не заинтересован в покупке страхования жизни, то отказ от дорогого полиса в 5 миллионов долларов до скромного полиса в 50 тысяч долларов вряд ли окажет какое-либо влияние. Хорошие отношения между покупателем и продавцом также очень помогут - положительные социальные факторы вступают в игру, если покупатель настроен благосклонно к продавцу.
Не бойтесь отказа, а превратите его в положительный результат!
