Люди: цена передает ценность
На наше восприятие товаров сильно влияют цены товаров, даже когда эти цены абсолютно произвольны. Вообще говоря, ценообразование является показателем качества и эффективности продукта.
Например, если вы заплатите больше за обезболивающие, вы почувствуете, что они работают лучше. Если я выпью три бокала одного и того же вина, но скажу, что одно из вин стоит 45 долларов, вы сообщите, что предпочли его.
Кроме того, этот эффект имеет две ключевые особенности: ценовые сигналы влияют на наш мозг. Области мозга, связанные с пристрастием и желанием, по-разному активируются и с «более дорогим» вином.
Слово об обезьянах
Исследования на животных, особенно с некоторыми видами обезьян, служат эффективным способом проведения сравнительного анализа. Зачем? Потому что у обезьян капуцинов и у людей в поведении много общего. Но они не люди. Будут ли обезьяны, как люди, более высоко ценить «дорогую» еду?
После того, как обезьян обучили тому, что некоторые угощения стоят больше жетонов, а другие - дешевле, они все равно не отдают предпочтения «дорогой» пище, если им предоставляется бесплатный доступ к обоим. В отличие от людей, обезьяны не показывают никакой связи между ценой и стоимостью.
Но мы продаем людям!
Склонность человека находить более дорогостоящие предметы более желанными и эффективными, вероятно, коренится в некоторой комбинации фактического опыта и влияния родителей, друзей и т. д.
Если вы продаёте дисконтные продукты, вам нужно сообщать о ценах разными способами - обзорами, социальными доказательствами , одобрениями авторитетов и так далее. Возможно, вы не сможете изменить общий ценовой уклон для своих клиентов, но покажете, что ваш продукт является исключением.
