Когда продавцы надеются заключить сделку, они сначала могут попросить клиента оказать некоторую услугу. Ученые, изучающие поведение человека, знают, что такая стратегия может сработать: если вы сумеете заставить кого-то оказать ВАМ небольшую услугу, то он с гораздо большей вероятностью окажет и большую. Было показано, что это работает во многих ситуациях. Одолжение, даже такое простое, как ответ на вопрос:”Который час?”- может привести к предоставлению более сложных услуг.
Получи свою ногу в дверь
Концепцию «просить небольшую, легкую в удовлетворении услугу перед более крупной просьбой» часто называют техникой «ступни в дверь». Исследования показали, что, когда первоначальная просьба более требовательна, если субъект соглашается с ним, то вероятность выполнения второй, даже более сложной услуги выше. Но более сложные или трудоемкие начальные просьбы имеют низкую начальную вероятность успеха.
Был проведён так называемый эксперимент «пользы на улице», часто используемый в исследованиях этого типа. Экспериментатор попросил невольных испытуемых выполнить простую, но необычную задачу: завязать ему ботинок (ссылаясь на травмированную спину). Эта задача, хоть она и была простая и быстрая, оказала такое же действие на последующие просьбы, более сложные.
Поэтому, чтобы убедить клиента, коллегу и т. п. что-то сделать, рассмотрите возможность начать с очень простой, но необычной просьбы . Вы можете попробовать эту технику и придумать подход, который соответствует индивидуальной ситуации . Вот несколько совершенно случайных идей:
«У меня нет ничего на спине?»
«У вас нет номера телефона моего знакомого?»
«Пусть эта папка полежит у вас до следующего моего визита.»
Сделайте задачу максимально быстрой и простой, убедитесь, что она необычна или даже немного поразительна. Затем, через некоторое время после того, как ваша простая просьба выполнена, просите, что вы, действительно, хотите .
