Целевая аудитория: что это, как определить и исследовать потребности ЦА
Начиная любой проект крайне важно понять, а какая же целевая аудитория - ваша? Для кого вы делаете продукт и кто ваш потенциальный клиент? Недостаточно просто знать « моя целевая аудитория – это женщины и мужчины от 18 до 35 лет», ведь такая выборка обрекает ваш проект на провал. Так что же такое ЦА и как ее определить?
Что такое целевая аудитория и зачем нужна
Целевая аудитория – это группа интернет-пользователей, имеющая сходные характеристики, признаки и потребности, которые удовлетворяет ваш продукт или услуга. ЦА - это группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия с целью повышения продаж с минимальными затратами.
Так как вашим клиентом не может быть абсолютно каждый человек, необходимо провести качественный анализ и классификацию по ряду признаков, начиная от демографического и заканчивая факторами в принятии решений.
Почему необходимо знать свою ЦА?
Так как любой бизнес основан на продаже своего, порой уникального продукта, то не может быть универсального клиента для всех. Давайте посмотрим на простой пример. Вы проводите женские офф-лайн тренинги и запустили рекламную кампанию по общим признакам для привлечения новых клиентов. Но такой продукт будет не интересен мужчинам, женщинам до 25, живущим в другом городе, и тем, кто замужем. Это приведет к увеличению бюджета рекламных кампаний, а в дальнейшем и вовсе может повлечь снижение рентабельности и полный провал продукта на рынке.
Виды целевой аудитории
В широком понимании в маркетинге существует два основных вида ЦА.
Основная – это зачастую B2B сегмент, так как решение принимается ответственным (как правило одинм) лицом.
Косвенная - В2C сегмент, где решение может приниматься под влиянием внешних факторов. Например, ребенок, который хочет игрушку, и родитель, который принимает решение о покупке.
Кроме того, существует еще несколько видов аудитории:
• Широкая и узкая целевая аудитория, например, (игрушки для детей, игрушки для детей 4-5 лет).
• Интересующаяся, заходят на сайт с целью получить информацию.
• Посетители, интересуются о товаре / услуге с целью последующей покупки.
Как определить целевую аудиторию
Выбор ЦА – это залог успешного функционирования бизнеса и самая важная и сложная часть его построения.
Существует несколько методов определения целевой аудитории.
Если ваш продукт уже представлен на рынке, то важно определить своего идеального клиента – того, который наиболее активно покупает ваш товар/услугу и наиболее лоялен к компании.
Затем, отталкиваясь от этих знаний вы формируете основную ЦА по следующим критериям:
• Социально демографические данные, (пол, возраст, учится, работает, состоит в браке или нет, где живет, средний доход, статус в обществе).
• Психологические особенности целевой аудитории дают возможность установить эмоциональную связь между продуктом и покупателем. В маркетинге используются для составления триггеров продаж.
• Какие основные требования выдвигает пользователь к вашему продукту?
• Какие основные потребности клиента решает продукт? Какие проблемы пытается решить клиент с помощью вашего продукта?
• Как целевой клиент совершает покупку, какие основные и второстепенные факторы влияют на его выбор? Почему он должен купить именно ваш продукт?
• Как узнают о вашем товаре, какие источники привлечения задействованы?
Если же вы только стартуете со своим продуктом на рынке, то вот те вопросы, которые следует задать, чтобы наметить свою ЦА (всегда старайтесь ставить себя на место своего потенциального клиента) :
• Какой возраст
• Какой пол
• Уровень дохода
• Чем интересуются
• Кем работают
Отлично! Первые срез проведен. Теперь необходимо углубиться. И здесь будут полезны такие инструменты, как «Яндекс Вордстат» и Google trends. Первый поможет нам увидеть как пользователи формулируют свою проблему (например, как похудеть за неделю, без диеты, без спорта) и отсюда выявляем потребности. Второй инструмент поможет определить популярность темы и существующие тренды, Провести анализ сезонности на своем рынке, Оценить влияние географических данных на популярность определенных поисковых запросов или темы в целом.
Кроме того, не лишним будет провести опрос. Можно начать со своих знакомых, а также провести обзвон базы клиентов (при наличии) или устроить опрос в соц.сетях.
После того как ЦА определена необходимо ее сегментировать. Зачем это нужно? Несмотря на то, что основные критерии нашей ЦА схожи, есть ряд небольших, но важных различий, выделение которых поможет формировать уникальные предложения для каждого сегмента с целью увеличения продаж.
Один из самых удобных способов сегментации - Сегментирование рынка с помощью 5w
• What (что) – вид товар;
• Who (кто) – тип покупателя;
• Why (почему) – мотивация к покупке;
• When (когда) – ситуация и время покупки;
• Where (где) – место покупки.
Результатом выявите целевой рыночный сегмент, а потребители входящие в нее будут целевой аудиторией вашего продукта.
Подведем итог
ЦА – это основа любого бизнеса. Для того, чтобы разработать эффективную стратегию интернет-маркетинга просто необходимо сделать хороший анализ ЦА. Кроме того, важно постоянно отслеживать все изменения потребностей потенциальных клиентов, так как аудитория непостоянна и переменчива. Рекомендуется проводить анализ перед каждой новой рекламной кампанией. И помните, что не столь важно то, насколько уникален ваш продукт, как то, насколько он отвечает требованиям вашей ЦА.
Автор: Анастасия Квариани.
